Integracja w grupach nabywczych: mentalność grupy

Henry Clifford, prezydent, Livewire, po raz pierwszy usłyszał o grupach zakupowych około dziesięciu lat temu. “To, co usłyszałem, to koncepcja na jej najbardziej podstawowym poziomie, jako sposób, aby “kupować lepiej”, aby wykorzystać koszty i stworzyć lepsze marże” – mówi. Jeden z konkurentów na naszym rynku, ktoś, kogo szanuję, mówił o tym jako o świetnym doświadczeniu; to był początkowy błąd.

Clifford podpisał, dołączając do ProSource w nadziei, że będzie w stanie zrobić lepsze marże i być postrzegany jako ważny gracz dla tych sprzedawców Livewire już miał, a niektórzy, którzy wcześniej nie dał swojej firmy czas dnia.

To, co zauważył na swoim pierwszym wydarzeniu ProSource Summit, było to, że oszczędność na produktach była po prostu zniszczeniem powierzchni członkostwa. “Były również niemateriaalne, aspekty społecznościowe” – mówi. – Musiałem poznać ludzi, którzy robią to, co robię, i spotkałem się z kilkoma ruchami przemysłu i szakerami, a ja byłem mile widziany. Członkostwo stworzyło mały krąg innych, aby odwrócić się, wzajemnie, do rozwiązywania problemów. Kilka lat po przystąpieniu nasze dochody osiągnęły poziom Power Tier, co sprawia, że wszechświat ProSource jest bardziej intymny. Jestem również w komisji CI. Jest to rodzinne; nigdy nie miałem tego inaczej”.

ABE Networks dołączyło do Azione Unlimited po tym, jak członkostwo w innej grupie nabywczej nie służyło konkretnym potrzebom ABE, mówi wiceprezes firmy Claudio Franchini. „Ktoś, komu zaufałem, który pracował dla producenta, powiedział mi o Azione rozpoczynając i dotarłem do Richarda [Glikes, prezydent Azione]. Wyglądało to na prostą genezę; kilka producentów, z którymi pracowałem, również było w planie”.

Z budżetowego punktu widzenia, oceniając roczne długi i odpady, Franchini zajęła milisekundę, by zdecydować się dołączyć, dodaje. „Pieniądze mnie wciągnęły. W oparciu o moje początkowe liczby zauważyłem, że dostaniemy czterokrotnie to, co włożyłem w pierwszym roku. Ale robią o wiele więcej, stają się czymś, co pomaga rozwijać nasz biznes”.

Jeden z najnowszych dystrybutorów Azione znajduje się na północ od granicy, częścią ekspansji Azione do Kanady. “Richard uczestniczył w małej konferencji sprzedawców biuro nieruchomości opole w Kanadzie i zorganizował spotkanie z kilkoma dystrybutorami, aby przejść przez pro i zmarszczki członkostwa” – mówi Glenn Amell, menedżer projektowania systemów, Design Electronics, Niagara Falls, Ontario. “Największą wartością dla nas jest sieć z współpracownikami, aby dzielić się pomysłami.”

Design Electronics, która poświęca około 30 procent swoich projektów na rynek mieszkalny, należy do innych grup nabywczych dla swojej strony komercyjnej. Starając się zbliżyć się do innych na rynku mieszkaniowym, nawet jeśli są konkurentami, było ważne, wyjaśnia Amell. “Wolę stracić kontrakt z renomowanym konkurentem, niż z mniejszym, latającym, integratorem. Widzieliśmy wartość dołączenia, pracy i sukcesu razem”.

Rozszerzenie Azione do Kanady, obecnie z dziewięcioma członkami, reprezentuje pierwszą „prawdziwą” grupę nabywczą po stronie CI, zauważa. „Kanada stanowi około jednej dziesiątej wielkości rynku w USA, co sprawia, że sprzedawcy i reps są trudni do obsługi sprzedawców, więc jest to okazja, aby spotkać reps i sprzedawców / partnerów bezpośrednio. Zwykle nie będziemy mieli takiego liczby kontaktów bez naszego członkostwa.

“Jako przykład, byłem na pokładzie samolotu prowadzącego do konferencji Azione w Seattle, a wielki konkurent, który również dołączył do Azione, był na pokładzie” – mówi Amell. Rozmawialiśmy przy bramie o różnych kwestiach i o tym, jak wprowadzić nowe produkty na rynek, a także zakończyliśmy się spotkaniami po konferencji. Te interakcje mają znacznie większą wartość niż zaoszczędzone pieniądze”.

groups-group-mentality-image-3.jpg”/>

przynoszą radość

Eric Joy z Georgia Home Theater, generalny menedżer i główny oficer doświadczenia, rozumie doświadczenie grupy nabywczej zarówno z perspektywy producenta, jak i dealerów. Tworzymy i sprzedajemy nasze wspaniałe doświadczenia dla klientów i jesteśmy członkiem grupy zakupowej HTSA [Home Technology Specialists of America] od prawie dwóch dziesięcioleci. Pracowałem tutaj przez wiele lat i wziąłem hiatus, który dał mi możliwość podróży po kraju i zobaczenia najlepszych i najgorszych sprzedawców CI.”

Jak Georgia Home Theater przeszedł do kontroli oświetlenia i innych pojawiających się kategorii, zdolność do udostępniania najlepszych praktyk sieciowych z innymi członkami HTSA stała się jeszcze bardziej wartościowa. W dzisiejszym świecie sieć domowa jest najbardziej krytycznym fundamentem systemu. Dowiedziałem się o tym od innego członka grupy w Chicago. Nauczyli mnie, jak wprowadzić go do klienta, ponieważ duża infrastruktura bezprzewodowa jest tak krytyczna, jak pływa i elektryczna. I doceniamy inicjatywy szkoleniowe HTSA, takie jak dedykowane spotkania menedżerów projektów, w których nasi menedżerowie mogą spotkać się z współpracownikami, łączyć się ze wszystkimi bitami i częściami tego, co robią.”

H&H Lifestyles był jednym z pierwotnych członków SEBA, który później stał się Nationwide Marketing Group, a H&H kontynuował ten związek, ponieważ Nationwide nadal rośnie z ofertami, które pasują do jego modelu i tego, co robią, mówi Trey Brunson, prezydent i właściciel trzeciej generacji firmy, która rozwinęła się z stacji gazowej jego dziadka. “Rozwiązek Narodowy / Dealer stał się symbiotyczny; znają nas i znamy ich” – mówi. Istnieje rodzaj pokory i samodzielnego odkrycia, który pochodzi z należności do grupy. Uważasz, że jesteś dobry w tym, co robisz, a kiedy angażujesz innych dealerów/członków na temat najlepszych praktyk, możesz zdać sobie sprawę, że jesteś na właściwej drodze i wyciąć noże, lub możesz dowiedzieć się o czymś, co mogłoby się poprawić.”

Ponieważ jest tak wiele otworów królików do zejścia, musisz wybrać najlepsze oferty przy zakupie spotkań grupowych lub wydarzeń akademickich, doradza Brunson. „W całym kraju odbywają się również specjalne szczyty, gdzie dystrybutorzy są zgrupowani z innymi podobnymi modelami biznesowymi. Nawet po 25 latach w biznesie czasami muszę rozważyć, jak robimy rzeczy w innym świetle, a wszystkie te wydarzenia pomagają w tym względzie. I ze względu na ich skalę mogę wysłać wiadomość do Hank [Alexander, dyrektor HTSN w Nationwide], który może wysłać moje pytanie do setek innych dystrybutorów i mogę szybko uzyskać dobre informacje, bez żadnego poczucia konkurencji”.

Miejsce CEDIA

“Moje członkostwo w CEDIA jest uzupełnieniem naszego członkostwa w ProSource” – mówi Clifford. „CEDIA to uniwersytet, a grupa nabywcza to uniwersytet w nim. Relacje utworzone w wyniku członkostwa w ProSource są ważne. Jako spółki siostry odwołujemy się do pracowników i zatrudniamy pracowników od innych członków. Odnosimy się również do biznesu; spędziliśmy miliony dochodów z powrotem i z powrotem. Trzech z nas uruchomiło firmę wsparcia 24/7 i to wyszło z grupy nabywczej”.

To, co odkryjesz z relacji z innymi członkami, jest to, że wszyscy mają te same problemy, zauważa Franchini. “Azione ma konferencje, rundy dealerów i webinary, więc w dużym schemacie to, co zaczęło się jako decyzja pieniężna, stało się o wiele więcej. Przemysł ciągle się zmienia i nie ma pięcioletniego planu. Musisz być w stanie dostosować się odpowiednio. Potrzebujesz elastyczności wewnątrz rynku i być w stanie przetestować i obejmować nową technologię bez konieczności polegać wyłącznie na jednym elementie. Dlatego prowadzimy konferencje Azione, gdzie istnieje wiele sprzedawców. Te interakcje pozwalają nam zobaczyć duży obraz. A Azione łączy się z dystrybutorami CI i wyróżnia produkty zgodnie z tym, czego szukamy”.

Zdolność do zarabiania więcej pieniędzy jest łatwym kłamstwem, ale bycie częścią grupy zakupowej jest o wiele więcej, Joy concurs. “Zwiększenie marży nie jest jedyną ważną rzeczą do zrobienia w biznesie; jest to wskazówki i sztuczki na temat tego, jak sprawić, że biznes będzie bardziej sprawny i wydajny. Grupa zakupów HTSA składa się z 89 członków. Istnieje poziom komfortu na spotkaniu z grupą nabywczą, ale moim największym zadaniem jest sieć jeden po drugim z dealerem, takim jak ja i dealerem w Denverze lub Chicago itp. Wszyscy skutecznie staramy się osiągnąć te same cele.”

Wraz z rozwojem technologii, kto wie, gdzie się zatrzyma? Joy to mówi. “Mamy większą liczbę pracowników niż każdy inny wykonawca. Przestajemy nazywać HTSA grupą nabywczą; jest to konsorcjum handlowe należące do członków. Jeśli szukasz grupy zakupów, znajdź odpowiedni zestaw dostosowany do Twojego objętości i konkretnych potrzeb, a nawet geografii. Zawsze łatwiej jest, gdy masz ludzi, na których można polegać i uczyć się. Jest to skomplikowana branża z częściami i kawałkami, a nie ma wstydu nie znać właściwej odpowiedzi, tylko dać niewłaściwą.”

Brunson zgadza się, że musisz dołączyć do grupy z otwartymi oczami. Każdy rynek jest inny, a wielu producentów nie jest członkiem grupy nabywczej. Jeśli jesteś mały, najgorsza rzecz, którą możesz zrobić, to mieć zbyt wiele asortymentów marki. Tutaj w St. Simons, GA, znajdujemy się na północy Florydy i na południu Atlanty, więc tworzymy strategiczne sojusze z mniej sprzedawcami. Ale nadal mam władzę Narodowego i mogę zadzwonić na dzwonię, w przeciwnym razie nie mogłabym zadzwonić”.

I w epoce bezprzewodowej i IoT, gdzie wszystko wydaje się łatwe, staje się coraz ważniejsze, aby krańce były ostre, kończy Clifford. Istotność grupy nabywczej jest wzmocniona. Guy Kawasaki powiedział: „Nasza branża jest pełna cegieł. Naszym zadaniem jest wyróżnić, określić i usprawnić, aby stać się lepszym i lepszym”. Istnieje punkt inflacji, w którym istnieje przejście do oświetlenia i biofilii, zarządzanych usług i ewentualnie do konwergencji komercyjnej z mieszkalnej. Pytanie brzmi, jak się różnorodować. Czy możesz to wszystko zrobić samodzielnie? Tak, ale nie dobrze, piekło nie”.

dowiedzieć się więcej

Leave a Reply

Your email address will not be published.